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保险代理人的生存状态,有多难?

发布时间:2019-06-14 18:58 来源:玖玖石头点击 :
保险代理人生存现状?
原文标题:保险代理人的生存状态,有多难?
原文发布时间:2018-09-05 21:12
原文作者:玖玖石头。
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很多人对保险有排斥和偏见,认为“保险都是骗人的。”但随着保险行业的发展,老百姓对保险的态度和认识也发生了改变。每个人都逃不开“生老病死”的宿命,都有自己的家庭、爱人和孩子,谁都不希望一场意外或疾病轻而易举地摧毁了本来美好的家,因此,越来越多家庭和个人都通过买保险作风险管理,以便当风险降临时可以从容应对。




今天看到一个信息说“全国做过保险代理人的人员超过5000万,但统计到2017年底,保险公司在册的保险代理人数仅为800多万”,我也曾经做过短暂一个月“保险代理人”从业的经历,明白国内保险代理人“大进大出”的原因。


有一天我和一个多年不见的老同学相约在面点王相聚,老同学带了朋友过来。相聚时间大约一个多小时, 本来“三个女人一个墟”,应该聚在一起聊聊相夫教子、八卦一下同学们的小道消息,但这次的相聚的聊天话题,老同学和她朋友总围绕着 “保险”,我坐在一边听完全搭不上话。临别时,老同学说她转行做了卖保险的,叫我有机会给她介绍客户。后来知道,老同学朋友也是保险代理人,所以今天她们的话题都离不开“保险”。


老同学得知我老公常年在外打工赚钱,那时我也正好没有上班正在找工作。她说她的团队需要一个增员以达到她升职的指标,她说自己每个月业绩都很好,基本每个月可以拿到1.2万左右,并提议我去做一个月保险代理人。对于我们四十岁的女性而言,失业后要找到一份合适的工作并不容易,于是我抱着试试看的心态答应了她的提议。


按着她的通知,我如期参加了一周的保险培训,培训的内容有关着装、礼仪、保险的基本定义、一些保险产品的保障内容和保险推销的话术和沟通技巧。培训讲师对学员强调保险代理人应找保险需求的客户,卖保险可以通过三个途径:

1、通过身边的熟人(家人、亲戚、朋友、同学和同事)买保险;

2、通过熟人(家人、亲戚、朋友、同学和同事)或者已成交客户转介绍,介绍其他的人买保险;

3、通过陌生拜访,可以到医院、学校或一些人流多的活动场所派发市场调查表给行人,从大量的信息中筛选出准客户。培训讲师建议新的保险代理人最好从陌生拜访客户入手,能签单最好,签不成保单就当作是演练了,毕竟对方不熟悉,不会太紧张。

在培训的几天里,认识了一个刚毕业的大学生,我问为什么选择作保险代理人,她说她应聘是做人事行政文员的,说入职前需要通过这个保险培训。但培训后,她根本不是做人事行政文员,而是被忽悠去作保险代理人。




我保险考试合格后,就到保险公司的营业部报道,去与保险公司签订合同。但当我拿到合同的时候,发现签订的不是劳动合同,而是代理合同。我对此很不理解,老同学解释说我和保险公司是合作关系,我们不是保险公司的雇员,我们自己就是老板。个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同,从事保险代理业务的保险营销员,与保险经纪人是不同的。保险代理人是没有社保的,也没有底薪,以佣金收入为主。我想着自己只做一个月,就签订合同了。签好合同之后,朋友叫我到财务部交500元保证金。大家都知道交保证金、培训费的公司都是骗子公司,听得500元保证金后,我对此更加不理解,但老同学说500元保证金是给保监会的,离职时会凭收据退回这笔钱的。基于对老同学的信任,我交了钱。在回家前,我问了一下她什么时候可以给双方签署好的一份代理合同我,她说两份合同都由保险公司保存,不能给我。合同上不是双方各执一份吗?感觉自己进了贼船,没有底薪、没有社保福利,仅以佣金收入为主,我身边所有认识的人早已有买保险,谁能保证我一个月就能谈到一个客户?!答应了老同学只能熬一个月。


每周一到周五早上8:30到保险公司营业部准时打卡出勤,然后跳晨操,喊出激情口号后就进行晨会。每天一次的晨会主题内容和主持人都不一样,有时是保险知识讲解,有时是保险产品讲解,有时是送客礼物订购通知等等。保险代理人的考勤制度很严苛,不出席晨会缺勤,收入会被扣钱的,有些保险代理人是一些公司的老总,他们从不参与晨会,但他们的业绩高可以抵扣考勤。


在上班一周后,我才知道做一个月保险代理人,仅仅每天准时考勤和在系统提交客户信息资料,并不能让老同学可以顺利达标晋升,保险公司规定我要在一个月完成3张保单或保单金额达规定的保单额。这可让我业务拓展陷入了僵局,我本人性格就比较脸皮薄,最不喜欢向人推销,天天在朋友圈上发布保险相关的信息,当身边的亲友和旧同事知道我在卖保险后,唯恐避之不及。我的老公知道我在卖保险,他对保险很反感,劝我辞职不要再做。但为了兑现朋友一个月的承诺,我仍坚持着天天去参加晨会,天天提交客户信息资料。两周多以后,老同学知道我根本无法完成三张保单的任务,她只好自掏腰包帮我做业绩,她给她孩子买了一份重疾险、给我买了一份重疾险,加上我给老公买了一份车险单和一份医疗险。在她的帮助下,我才顺利完成达标任务。



保险代理人如何晋升?每个保险公司规定不一样,这家知名的保险公司有很多代理团队,团队内部架构按“总监—经理—组长”进行分层,新的保险代理人加入到隶属的一个团队,业绩达标转正之后,他就可以自己增员,招募新代理人将隶属于自己,这样新进的代理人签的单会分层提成给他。保险公司砸钱增员,团队不断变大,业绩上升,这样保险代理人可以向保险公司申请晋升更高级别的职位,当升到总监的位置,就可以把团队独立出来。保险代理人每次签一张保单,上面的管理层都有提成分成,做到团队的总监的位置可以什么都不做,就会有很不错的收入。因此很多人都觉得保险有人拉人的“传销”模式,大力发展下线,上层管理人员收入就越高。


对于底层保险代理人,一般业务能力弱的人基本做完身边的亲戚好友的保单后,就无法继续开单而离开保险行业。我认识很多人都去卖保险,有个旧同事做了三个月就没有做了,在我作保险代理人的一个月里,就会听到某某半年没有开过一张单,做不下去了,要找新工作的消息。现在很多有投保意向的人都会直接打保险公司官方电话或在保险公司官网上直接投保。如果保险代理人通过熟人介绍保险,熟人觉得你烦。如果保险代理人通过老客户转介绍给新客户,送礼对方也不一定满意。客户收到的礼品,如挂历、地摊和对联等都是由保险代理人埋单的。辛苦一个月又一个月,可能也没能发展几个客户,签了几张单。底层的保险代理人,如果个人业务能力不强,百万年薪就只一个梦。卖保险真需要强大的心理素质,在非常激烈的竞争市场里,要能承受被客户拒绝无数次的能力,要面对每个月房子的账单、吃饭要钱、坐车要钱、打电话要钱、送给客户的礼物要钱,又没有什么人脉,几个月开不了单,保险代理人没有归属感,生存压力巨大,这就导致了我们国家保险代理人“大进大出”的现实窘境。



在一个月里我在作保险代理人的过程中,老同学曾对我说她推销保险产品能力也一般,但是她的人脉不错,一般她会打电话以回馈老客户、升级旧保单等名义邀请新老客户去参加产品说明会,她的很多保单都是通过产品说明会签到的。一般保险公司出了一款新产品,就会组织给保险代理人培训,对产品进行卖点分析,代理人与客户沟通的话术套语,在晨会上宣读某某代理人卖出XX保险产品,XX代理人可以领到一桶油、一袋米或其他丰厚奖励、荣誉等激励的方式,以此激起保险代理人卖保险的热情。保险代理人会按照销售保险的话术打电话邀请客户参加说明会。只要客户来到产品说明会,就会有培训讲师从国家到个人告诉你买这款产品的理由,宣导当场认购多少金额和获得丰厚礼品。在产品说明会上通过渲染炒作疯抢的气氛,广播某某认领并排队刷卡多少金额的保单,客户在众心理下做出决定,在总监和代理人、培训讲师的团队作战下,签单就会成功。


有次朋友跟我说她给女儿买了个某某保险公司的重大疾病保险,说她的保险代理人的一个客户的孩子刚刚得了手足口病,幸好在得病前买了这个重大疾病保险,所以理赔后豁免了,以后不用交保费了。听后,我就明白,根本没有所谓的客户的孩子得了手足口病,这都是保险代理人知道客户很爱自己的孩子,重点突出保险产品优势点而说的销售话术。在保险业有多年摸爬滚打的保险代理人,他们通过对客户细微的观察,家庭背景、家庭成员和职业、薪资了解,套用保险话术攻克客户心理签单成功。


老同学对我说了她卖保险也有过让她不高兴的亲身经历。有一次她打电话给一个保单长期没有人管理的客户,告诉对方自己是某某保险公司的客户服务部,通知客户进行身份证号码升级服务,那个客户以为她是骗子,问了她工号和所属部门等详细信息,得到答案以后打电话到某某保险公司核实资料。这种有时被当骗子的感觉不好受,不过她说已经做了两年了,心态能调正好。



客户的每笔投保的新单,保险代理人都可以拿到高额的提成,但是提成是逐年递减,如果老客户不能持续产生新保单,就意味着保险代理人后续理赔的服务都是没有多少收益的,因此有新的保险产品,保险代理人会经常通知老客户,给老客户送礼物以求获得新保单或者获得转介绍的机会。有些保险代理人离职了,造成有些客户长期没有人管理,有些新的保险代理人就会接收管理“孤儿保单”,根据上级指示通过客户身份证升级等服务邀请客户去参加产品说明会,对老客户进行“盘活”。老同学说她经过两年累积了两百多个客户,她就是经常对“孤儿保单”的客户捡漏,以此开拓新的业绩。在保险行业,有人能凭个人能力年薪几十万甚至百万,也有人却因种种原因难以承受而不得不转行。

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